営業スタイルについて教えてください。

鍋清の価値をいかに相手に伝えるか、お客様のSOSにどれだけ早く対応できるか。まずは、お客様と仲良く。モノを売るより自分を売るという感じです。弊社は商社なので相手にどれだけ信頼してもらえるかが勝負。戦略ではないけれど、私たちの場合は「この人なら、いざという時でも助けてくれる」という印象でいられるように努めています。他社が間に合わないものを、私たちが間に合わせることは信頼関係に大きくつながっていきます。

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• 実はお客様がそんなに困っていないときにひたすら助けて、お客様が困っているときに「無理です」という人って結構いるんです。鍋清は機械部品の商社ですので、お客様の困り事としては機械故障を含む納期トラブル、あとはクレーム問題の２点が多くあります。私たちの場合はお客様が困っているときこそ瞬発力を持って、どれだけ対応できるかということを大切にしていますね。

• 鍋清が140年以上続いてきた理由は何だと思いますか？

  スピードと信頼
  私たちの担当する機械部品は他社との差別化が非常に難しいにも関わらず、古くから長く付き合ってくださるお客様が多くいます。そんな中で1４0年以上続いたのは、お客様と密に情報のやりとりをし、責任を持って在庫を管理することで、さまざまな期待に迅速に応えてきたからだと思います。ベアリングは一般的に発注から納品まで半年以上かかりますが、私たちたちはもっと早い。鍋清のお客様は機会をつくっているところが多いので、スピードと信頼はこれからも譲れないものだと思います。

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• 真面目にコツコツとした積み重ね
  それから、鍋清は華美ではなく、真面目にコツコツとやってきたことが継続している理由だと思います。いきなり売上が上がったり、売り上げが良くなったお客様に依存してしまうとかそういうことがほとんどない。お客様の良い時期も悪い時期も変わらず付き合ってきましたから。それから、この20年でアルミ事業を投入したことが良かったです。日本の製造業は縮小してきているので、既存のユーザーがいながらアルミ事業が加わり大きく成長できたと思います。

• 真面目にコツコツとした積み重ね
  それから、鍋清は華美ではなく、真面目にコツコツとやってきたことが継続している理由だと思います。いきなり売上が上がったり、売り上げが良くなったお客様に依存してしまうとかそういうことがほとんどない。お客様の良い時期も悪い時期も変わらず付き合ってきましたから。それから、この20年でアルミ事業を投入したことが良かったです。日本の製造業は縮小してきているので、既存のユーザーがいながらアルミ事業が加わり大きく成長できたと思います。

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• 共に競い合う環境
  社内環境に関して言えば、社長の「共に競い合う」という考え方が良いのかもしれません。競い争うのではないため、ギスギスした雰囲気はないです。営業部だけでなく会社全体で言えることだと思います。新社屋ができれば営業アシスタントも１フロアになるので、社員同士の距離感がもっと近くなると期待しています。

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営業としてやりがい・面白さを感じることは何ですか？

自分の提案で、お客様が欲しいものに導びかれた瞬間
自分の提案がスムーズに通ったときですね。よく、１個提案するより１０個も１００個も提案した方がお客様が喜んでくれる、選んでくれると思っている営業の方がいますが、私たちはそうじゃないと思っています。お客様は欲しいものは決まっていないんですよ。いくつ提案されても１個しか決められないし迷うだけ。ですから、ある程度リサーチして準備をしていけば、お客様が欲しいものを絞ることができる。準備不足で営業に行くと「どうですか？いりませんか？安くしますよ？」といった言葉ばかりになってしまいます。相手のことを知り、準備をして、押しつけにならない営業をして、スムーズに発注になったときは本当にやりがいを感じますね。

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• 失敗を経験値に、成功につながる方法を考える時
  それから私たちは、経験値として成功体験よりも失敗体験を大事にしていて、成功体験って偶然成功することもありますが、失敗するときは確実に失敗する(笑)部下の行動に対してあまりダメとは言いませんが、それをすることによって失敗するんだろうなと感じたときには必ず確認しますね。ひたすら予防線を張っていく、そうすると成功率が上がるんです。それを考えているのも面白いですね。

営業に向いている人はどんなタイプですか？

いろんな事に興味をもっている人
何にでも興味をもっている人が向いているかなと思います。自分の仕事と関係なくても多少なりとも知ろうかなという心があるとないとでは大きく違いますね。私たちたちはモーターやベアリング売ったりしていますが、ベアリングまわりの機械であったり、自分の売った商品が、どのように使われているのか、いろんな角度から興味を持って知ろうとする姿勢がある人は伸びていくんじゃないでしょうか。

• 失敗を自分らしさに変えられる人
  それから、失敗しても良いので自分を出せる人、また失敗したときに前に倒れられる人。実際に私たちが本当にこの仕事を面白いと感じるようになったのは、入社３年目ぐらいのときに大きなトラブルがあったからです。当時はやるしかないという気持ちで乗り越えましたが、そのときに学んだことは今でも役に立っていますし、何かあってもあれより大丈夫とメンタルも鍛えられました(笑)

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